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卖诺基亚手机竟然没钱赚?  

2008-04-15 00:07:47|  分类: IT闲话 |  标签: |举报 |字号 订阅

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卖诺基亚手机竟然没钱赚? - aaqq-1232 - 宝君2009 


  相关调查数据表示,诺基亚手机在中国部分零售终端的毛利率已经降到4%~6%。这导致了终端渠道销售员抵制诺基亚手机的情绪开始蔓延。而虽然目前诺基亚在中国占有高达40%的巨大市场份额,但有关人士却表示,如果诺基亚不及时调整其渠道售销策略,那么其中国区销售份额将触到“天花板”。 

  那么在调查中,诺基亚在中国到底遇到了些什么问题呢? 

一、 终端销售员抵制成为“潜规则” 

  如今走进手机卖场,大部分情况下导购员第一个向你推荐的,会是国产手机,而不是诺基亚。除非消费者主动提出要看诺基亚手机,否则不会被推荐。这其实已经成为行业内的一个潜规则——由于利润太低,诺基亚手机的终端销量完全靠自然销售。 

  当然,即便是完全靠自然销售,其销量还是相当可观的,因为到目前为止,诺基亚的品牌知名度在国内无有出其右者。只要不出现大面积的事故或产品缺陷,其品牌知名度对销量的自然拉动力还是非常大的。 

  然而相关人士指出,即便是品牌知名度的拉动力再强大,在缺少了渠道终端销售的支持后,其销量势必受到影响。而事实上,在部分三四级城市,诺基亚的销量已然在渐渐下滑。相比之下,导购员们更愿意推荐那些利润、返点高出许多的国产品牌手机。因为导购员主要收入靠销售提成,利润高的手机每300元可提6元,而诺基亚则是一分没有。 

二、 许多店面只卖贵的,不卖便宜的诺基亚 

  据称,诺基亚中低端畅销机型在零售终端的毛利率才5%~6%,高端新机型才有20%以上的渠道毛利率。所以,许多终端零售店干脆就不卖诺基亚中低端机型,主要只摆一些诺基亚高端机型。 

  相比之下,其它国际大牌如摩托罗拉、三星等,渠道毛利率一般有18%~20%,索尼爱立信也有17%~18%左右,而国产手机的渠道毛利率基本都在30%以上。如此一来,除诺基亚外其它品牌即便是价格低,但毛利润有保证,所以零售商们更愿意做。 

三、 笔者观点:品牌影响力太大,导致价格透明和大面积价格战 

  尽管零售端存在以上等诸多问题,但诺基亚历年财报却让人颇感意外:诺基亚手机在中国销量一直处于上升通道,从2005年第二季度到2007年第四季度,销量由740万部达到了2020万部,增长速度超过200%。 

  而从这些令人吃惊的数据出发,再结合以上“中国特色零售现象”,我们则可以得出下面三个结论: 

  1、品牌越强势,核心竞争力越强大,自然就越有本钱和零售商叫板——我们的手机你丫爱卖不卖,反正中国消费者已经认准了诺基亚。若换成其它国产手机,哪敢有这口气,只能用高利润高返点求着央着零售商给顾客推荐自己的产品——这就是品牌实力的差距。 

  说白了,人家诺基亚品牌响,占据了主动,上去“抱大腿”的是零售商家,蹭点小钱那是人家“打赏”的——想赚钱的话这大腿你还非抱不可;而小品牌没名气,只能抱零售商的“大腿”了,他能不牺牲自己的利益来讨好零售渠道么? 

  2、虽然单台机子赚的钱少,零售体系对诺基亚的支持也远比不上其它利润空间大的品牌,但毕竟诺基亚的巨大销量摆在那里,正所谓薄利多销,只要销量上去了,赚的钱自然也就多了,这个道理,小孩子都明白。当然,相对来说导购们更愿意“抓大头的”,卖十台赚五百和卖两台赚五百一样的结果,但过程却是一个忙碌一个清闲,谁不愿意让自己多点时间玩儿? 

  3、由于诺基亚市场份额巨大,导致了价格过于透明以及大面积恶性价格战等现状。 

  举一个很简单的例子:一排过去十家手机店,每家店里都有诺基亚,为啥呢,人家品牌响,销量大,但不一定每家店里都有某个国产品牌。若消费者想买诺基亚,完全可以一家家对比价格,哪家砍得最便宜就买哪家,而这样一来,就必然引起商家就诺基亚的机子拼命打价格战,最终受伤的还是商家自己。 

  而某个国产品牌手机本身牌子不响,卖的人不多,所以没法挨家对比价格。既然没得对比,那好,随便喊个较高的价格也无大碍,反正其它店里没有。 

  所以,某种程度上零售商家对诺基亚的“抵触心情”,是由恶性价格战所致的,若要全推到诺基亚渠道机制身上,多少有些不妥——又不是不让你卖贵点,是你们自己在下面乱杀价,怎么全怪到我头上来了,我把品牌搞这么牛X我容易吗我? 

  推荐:48块钱搞定电脑辐射和香烟灰尘(图) 

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